2020.05.12/Tue

【MA活用術】見込み顧客(リード)情報を効果的に獲得する手法

MAを実践していくためにはまず、見込み顧客(以下リード)情報を一元管理することから始める必要があります。
今回はリード情報の獲得方法と、そしてMAで一元管理する方法について解説いたします。

■リード情報の獲得方法

リード情報の獲得にはさまざまな手法がありますが、大きく分ければウェブを経由するか否か、つまり「オンライン」と「オフライン」の2つだけになります。MAを実践する最初の段階では、まずは社内のリード情報をひとまとめにすることが重要です。リード情報があちこちに散らばったままだと、複数の接点がある見込み顧客に繰り返し連絡をしてしまってトラブルにつながったり、逆に途中で連絡しないまま放置してしまったりする恐れがあります。そこで、MAにはリード情報の一元管理を補助する多くの機能が備わっています。

 

◇リード情報一括インポート機能

エクセルや各種システムに蓄積されている見込み顧客情報を、まとめてMAに取り込むことができる機能です。通常はCSVなどのデータにまとめたものをMAにインポートし、リード情報を取り込むことができます。

 

ではどうやってリード情報を獲得していくのか。オンラインでのリード獲得手法として代表的なのは、『お問い合わせ』や『資料請求』の入力フォームです。MAで作成したフォームに名前や会社名、メールアドレスなどを入力すると、自動的にリード情報として登録されます。フォームはMA活用の必須機能ですので、自社サイトのフォームを必ずMAで作成したものに変更しましょう。

 

一方のオフラインでの獲得手法は、BtoBの場合、展示会やセミナーが典型例です。そうした機会に得た名刺やアンケートをもとに、MAにリード情報として登録していきます。

■リード情報を自動で登録する方法

◇フォーム作成機能

MAツールの中にはWEBフォームの作成機能がついているものもあります。これにより、新たに獲得したリード情報は自動的に登録されるため、リード情報の登録漏れを防げます。

 

フォームから自動登録されたリード情報には自動的にタグなどの識別情報が付与されるため、「どのフォームから申込みされたか」をひと目で分かるようにできます。

 

また、各リード情報ごとに属性を付与することも可能です。例えばその見込み顧客が住んでいる地域や家族構成、年収といった属性や、見込み顧客の職種、年齢など、ターゲット選定に必要な情報を残すことができます。

■リード情報を登録するメリット

◇登録前の行動履歴も追跡できる機能

MAによる行動履歴の追跡はリード情報を登録する以前、自社のホームページにアクセスした時点から始まっています。ただしその時点では、「誰が見たか」までは分かりません。こうした未特定のリードは「匿名リード」と呼ばれます。

 

そしてリード情報が登録された瞬間、匿名リードが「実名リード」になることで、匿名であった時期を含むすべての行動が、そのリードの履歴として記録されるようになります。

 

つまり匿名時期である過去の行動履歴を見ることができ、リードが以前から自社にどれくらい興味を持っていたかどうかも分かるということになるのです。

 

例えば、展示会やセミナーなどオフラインで獲得したリード情報も同様に、過去に自社サイトを閲覧していたかどうかを把握できるようになるのです。

 

従来の営業プロセスでは、来場アンケートなどでお互いに名前を知ってからお付き合いが始まるのが普通でしたが、MAを導入すると名前を知る前の行動を可視化しアプローチを検討できるようになります。この機能がMA導入の決め手になった企業も多いようです。

いかがでしたか。MAへの疑問がまた1つ解消されたのではないでしょうか。本記事が貴社の営業活動を高めるヒントになれば幸いです。

 

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