2020.05.12/Tue

住宅会社・工務店にとってマーケティングオートメーションの相性が良い理由

「マーケティング・オートメーション(以下MA)」とは、マーケティングのプロセスにおける実行作業を自動化することで業務を効率化するツールで主にBtoBでの利用が進んでいます。

 

このMAが今、住宅会社・工務店でも注目を集めています。
今回は、住宅会社・工務店におけるMA活用の可能性について解説いたします。

■MAでできること① 見込み顧客リストの一元管理

一般的にBtoB企業は、様々な方法で見込み顧客を獲得しています。展示会への出展、広告出稿、テレアポ、SEO対策、コンテンツマーケティング、外部メディアへの掲載などが例として挙げられますが、それぞれ獲得できる見込み顧客リストは、紙の名刺やエクセル、ツール上のデータなど形式はバラバラですし、自社サービスの検討段階も、情報収集段階~比較検討段階まで幅広くなってしまいがちです。

 

MAでは、これらの見込み顧客リストを一元管理することができます。獲得した経路から、これまでのWEB上での行動履歴までを管理することができます。

■MAでできること② メールによる見込み顧客との継続的なコミュニケーション

一元管理した見込み顧客リストに対して、個別に自動でメールを配信することができます。もちろん、全てのメールアドレスに対して同じメールを送ることもできますし、リストの中から特定の条件にマッチする人だけに限定したメール配信も可能です。

 

例えば、見込み顧客リスト全体に対して毎月1回メールを送り、その後自社ホームページに訪れた人だけを抽出して、イベント案内のメールを送るようなことができるようになります。

 

それだけでなく、見込み顧客情報と、WEBサイトの行動履歴を把握することができるため、「誰が、何に、どれくらい」興味があるのかが分かるようになります。その結果、見込み顧客一人ひとりの興味内容に合わせた情報を提供できるようになるのです。

■MAでできること③ 「今」検討している顧客の抽出

これまでの行動履歴からスコアを自動で付けることができるため、商品の購入検討が進んでいると思われる有望な見込み顧客をリスト化することができます。そうすることで、顧客にとってちょうど欲しかったタイミングで、営業がアプローチできるようになるのです。

 

例えば、自社サイトのお問い合わせフォームまで訪れた人は、具体的な問い合わせまでは至らなくても検討段階に進んでいることが想像できますし、商品のコンセプトや機能、導入事例などを何度も閲覧している人も、かなり商品への興味・関心が高いと考えられます。

 

そしてMAの機能によって、「このページを見たら10点」「メールを開封したら5点」というように見込み顧客をスコアリングしていくため、その数値の高低で「有望顧客リスト」を作成でき、営業担当にアラート通知を送ることで、有望顧客を逃さずアプローチすることができるようになります。

■住宅はMAと組み合わせやすい

MAはいかなるビジネスにおいても、マーケティングや営業活動の効率化を期待できます。ただ、相性が良い商品と、そうでない商品があるのも事実です。

 

一般論として以下の2点に該当する商品はMAと相性が良いと言われています。

 

・高単価である
・購入までの検討期間が長い

 

住宅のように単価が高い商品ならMAにコストをかけても回収しやすくなります。そして検討期間が長ければ、見込み顧客とのコミュニケーションにかける時間が生まれます。

 

住宅購入を検討するお客様の過半数が、半年から1年という長いスパンで検討することは周知の事実。しかし、半年や1年前の顧客リストすべてに営業アプローチをかけることは、現実的ではありません。

 

MAは、半年前のお客様であっても一度接触さえしていれば、お客様が自社ホームページに再来訪するとアラートで通知してくれます。つまり、最初の接触から時間を経て十分に購入意欲が高まり、再度サイトを見て検討している有望な見込み顧客に対し、間を置かずに営業アプローチすることが可能となるのです。

 

さらに、モデルハウスやイベントの来場促進メールや、施工事例・お客様の声などのメールを定期的に配信することで、半年前のお客様と継続的に接触を持ち続けることも重要です。

 

直接会えない見込み顧客とのコミュニケーションを継続させ、「今」検討している顧客を抽出できるMA。一度「住宅とMAの相性」について考えてみてはいかがでしょうか。

いかがでしたか。MAへの疑問がまた1つ解消されたのではないでしょうか。本記事が貴社の営業活動を高めるヒントになれば幸いです。

 

ノティオは国産マーケティングオートメンションSATORIのパートナーとして、販売・契約・導入運用支援を行います。

 

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